Wir haben es alle geschafft: Wir haben im Supermarkt die falsche Linie gewählt. Während jede Linie um Sie herum mühelos vorbeizieht, mischt Ihre wie ein Trauerzug weiter. Entweder haben Sie unterschätzt, wie viel Ware die Person vor Ihnen in ihren Einkaufswagen packen könnte, oder es liegt ein Problem mit der Registrierkasse vor. In jedem Fall, lange nachdem klar geworden ist, dass Sie einen schwerwiegenden Fehler begangen haben, wechseln Sie immer noch nicht die Leitung. Stattdessen verdrehst du die Augen, tippst auf deine Zehen und wartest weiter. Warum?
Dies ist ein alltägliches Beispiel für den Irrtum der versunkenen Kosten, ein Konzept in der Psychologie, das erklärt, wie Menschen dazu neigen, teure Entscheidungen zu treffen. Je mehr wir investieren - sei es Zeit, Geld oder Emotionen -, desto unwahrscheinlicher ist es, dass wir unsere anfänglichen Entscheidungen aufgeben. Es wird oft als der Grund angeführt, warum wir uns abmühen, ungesunde Beziehungen zu beenden, teure, aber mittelmäßige Mahlzeiten zu Ende zu bringen oder uns die letzte Staffel von The Office anzuschauen . Nachdem wir uns festgelegt haben, neigen wir Menschen dazu, uns an unsere eigenen Entscheidungen zu binden.
Wenn die Menschen völlig rational wären, gäbe es natürlich keinen Irrtum über die gesunkenen Kosten - daher auch keinen „Irrtum“. Aber letzte Woche berichteten Wissenschaftler der University of Minnesota, dass Menschen nicht die einzigen Arten sind, die diesem merkwürdigen Verhalten zum Opfer fallen Phänomen: Ratten und Mäuse saugen daran, dass sie es auch beenden - was darauf hindeutet, dass es einen tief verwurzelten evolutionären Treiber für dieses Verhalten gibt.
Frühere Forschungen zum Irrtum bei den Kosten für verlorene Tiere hatten gemischte Ergebnisse erbracht, wobei Nagetiere und Vögel das Verhalten von Studie zu Studie uneinheitlich zeigten. Um die Artenunterschiede zu überwinden, beschlossen die Neurowissenschaftler der Universität von Minnesota, Brian Sweis, Mark Thomas und David Redish, eine Reihe von Experimenten zu entwerfen, um den Irrtum sowohl bei Nagetieren als auch beim Menschen zu untersuchen.
Für den Nagetierteil des Experiments machten die Forscher 32 Mäuse (und später 10 Ratten) mehrere Stunden lang schnell. Dann wurden die hungrigen Nagetiere in ein Labyrinth namens "Restaurant Row" geführt, in dem sie an vier verschiedenen Futtertheken nach Futterpellets suchten. Jedes Restaurant bewarb ein anderes Aroma: Banane, Schokolade, Traube oder „Plain“. Das einzige, was zwischen den Nagetieren und den Mini-Mahlzeiten stand, war die Zeit: Für das Chow-Down mussten sie einen zeitlich festgelegten Countdown von bis zu 30 ertragen Sekunden.
Die Entscheidungen der Nagetiere wurden in zwei "Zonen" aufgeteilt. Erstens, eine "Angebotszone", in der sie durch einen festgelegten Ton über die Wartezeit informiert wurden, die zwischen ihnen und ihrer Belohnung lag - im Wesentlichen eine Vorabwerbung über die Kosten eines Nagetiers müsste zahlen. Sobald sich die Nagetiere dazu verpflichteten, eine Belohnung zu erhalten, betraten sie die Wartezone, um den Countdown zu überstehen, hatten aber dennoch die Möglichkeit, sich zurückzuziehen und andere Möglichkeiten zu erkunden.
Zur Überraschung der Forscher zeigten Mäuse und Ratten bei einer Fülle von Auswahlmöglichkeiten dasselbe Verhalten: Je länger sie in der Wartezone blieben, desto wahrscheinlicher wurde es, dass sie bis zum Ende trotzen. In allen Fällen schien die Tatsache, dass eine Person bereits Zeit und Mühe aufgewendet hatte, ihre Entschlossenheit zu stärken.
Da menschliche Nahrungspräferenzen komplizierter sind als die von Nagetieren, verwendeten Forscher in einem anderen von Angus MacDonald geleiteten Labor eine andere Belohnung für den Personenteil des Experiments. Anstelle von aromatisierten Pellets diskutierten menschliche Probanden 30 Minuten lang darüber, ob sie sich Videos von Kätzchen, Tänzen, Landschaften oder Fahrradunfällen ansehen sollten. Ähnlich wie bei den Nagetieren wurden zwei Barrieren vor den Videos platziert: ein Bildschirm, der die erforderliche Wartezeit für die Anzeige der einzelnen Videos angibt (die „Angebotszone“), und eine separate Schnittstelle mit einem Tick-Timer (die „Wartezone“). Nach Ablauf der Zeit wurde das Video abgespielt und das Thema aufgefordert, es auf einer Skala von 1 bis 5 Sternen zu bewerten. Nach wie vor konnten die Menschen an jeder Stelle in der Wartezone auf „Beenden“ klicken und zum nächsten Video übergehen.
Videos sind keine Lebensmittelpellets. Aber Sweis war begeistert, dass sein experimentelles Design stichhaltig war: Als die Menschen für eine Belohnung „auf Futter“ geschickt wurden, war es genauso wahrscheinlich, dass sie den Irrtum der versunkenen Kosten begangen haben wie ihre Gegenstücke bei Nagetieren: Mehr Engagement in der Vergangenheit gebot mehr Engagement für die Zukunft.
Wofür suchen Menschen? Nach Angaben von Forschern der University of Minnesota, Kätzchen Videos. (Wahre Bilder / Alamy) Es gab eine andere Wendung, die vertraut klingen könnte. Je länger die Testpersonen auf eine Belohnung warteten, desto besser bewerteten sie sie: Menschen gaben mehr Fünf-Sterne-Bewertungen für lang ersehnte Videos ab, und Nagetiere hielten sich nach dem Verzehr teurer Häppchen länger auf - ein Stellvertreter, so Sweis. Die Hälfte der kostbaren Stunde der Nagetiere für die Nahrungssuche wurde tatsächlich am Rand von Futterschalen verbracht, die sie kürzlich geleert hatten. Sweis glaubt, dass dies eine Möglichkeit ist, kostspielige Entscheidungen zu rationalisieren: Sie hätten nicht so viel bezahlt, wenn es sich nicht gelohnt hätte.
„Dies ist eine sehr aufregende Entdeckung - das beobachten wir bei allen Arten“, sagt Valerie Reyna, Professorin für Neurowissenschaften und Verhaltensökonomie an der Cornell University, die nicht an der Studie beteiligt war. "Dies führt zu den grundlegenden Mechanismen, die Belohnung mit Entscheidungen verbinden."
Uma Karmarkar, Professorin für Neurowissenschaften und Verbraucherverhalten an der University of California in San Diego, lobte das strenge Design der Studie. „Es ist immer eine Herausforderung, herauszufinden, welche Arten von Vorurteilen beim Menschen zwischen den Arten erhalten bleiben könnten“, erklärt Karmarkar. "Der Antrieb dafür ist hoffentlich klar: Je konservierter diese Verhaltensweisen oder Verzerrungen sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie konservierte Schaltkreise darstellen, und desto mehr Modelle müssen wir sie untersuchen."
Warum sind wir von dem Irrtum der versunkenen Kosten gefangen? Sweis bietet mehrere Möglichkeiten. Vielleicht liegt es auch daran, dass die Zukunft nicht vorhersehbar ist. Wir verfügen nicht immer über die besten Messgrößen, um die Rendite unserer Investitionen zu beurteilen. Wir sind also gezwungen, auf die Genauigkeit unserer eigenen Vorhersagen zu setzen. Der Fehlschluss bei den gesunkenen Kosten könnte ein Selbstverteidigungsmechanismus sein, ein Weg, unser Vertrauen in die Anstrengungen, die wir bereits unternommen haben, zu stärken - im Wesentlichen ein Weg, um uns selbst ein Gesicht zu geben.
Oder, so fährt Sweis fort, es könnte damit zu tun haben, dass alle Ihre Anstrengungen Ihre körperliche und emotionale Motivation beeinträchtigen. Es ist oft viel mehr Arbeit, das, was Sie tun, zu beenden und mit einer anderen Option von Grund auf neu zu beginnen. In diesem Licht kann das Ziel, auf das Sie sich bereits zubewegen, umso attraktiver aussehen - und je näher Sie kommen, desto besser sieht es aus.
Aber wenn die Theorien über verschwendete Ressourcen wahr sind, sagt Sweis, dann sollte die Angebotszone wie die Wartezone aussehen: Je mehr Zeit wir über unsere Optionen nachdenken, desto wahrscheinlicher sollten wir sie verfolgen. Mit anderen Worten, das Waffeln in dieser Zone verursacht immer noch Kosten. Zumindest im Experiment war dies jedoch nicht der Fall: Stattdessen hatte die Zeit, die in der Angebotszone verbracht wurde, keinen Einfluss darauf, ob ein Nagetier oder ein Mensch ihre Nahrungspellets oder Videos weiterverfolgte.
Sweis erkannte, dass dies bedeutete, dass der Entscheidungsprozess in zwei Phasen unterteilt war. Im ersten betrachten wir unsere Entscheidungen, die noch unbefristet sind. Sobald wir uns jedoch auf eine Entscheidung festlegen, treten wir in eine zweite Denkweise ein, in der wir uns mit der Frage auseinandersetzen, ob wir bei unserer Entscheidung bleiben sollen oder nicht.
"Dies lässt viele gängige Theorien dahingehend auffliegen, woher die versunkenen Kosten kommen", sagt Redish. "Die Tatsache, dass die Zonen unterschiedlich sind, bedeutet, dass es in jedem ein anderer Prozess sein muss."
"[Die Studie] ermöglicht es uns, einige der Teile, die in den Irrtum der versunkenen Kosten einfließen, auseinander zu ziehen und sie ein wenig besser zu verstehen", fügt Karmarkar hinzu. "Indem sie verschiedene Prozesse identifizieren, bieten sie neue Perspektiven für einige der Elemente dieses Problems."
Sweis hat andere Beweise dafür, dass verschiedene Teile des Gehirns diese beiden Phasen der Entscheidungsfindung kontrollieren. In früheren Arbeiten hat das Team gezeigt, dass verschiedene Medikamente diese Systeme unabhängig voneinander bei Mäusen angreifen: Kokain stört rationale Überlegungen vor der Bindung, während Morphium unsere Fähigkeit beeinträchtigt, Verluste zu reduzieren, nachdem wir schlechte Entscheidungen getroffen haben. Sweis identifizierte und manipulierte sogar einen Nervenweg bei Mäusen, der anscheinend in die Neubewertung von hastigen Entscheidungen in der Wartezone involviert ist.
Über die neuronalen Schaltkreise ist viel weniger bekannt, als wir in der Angebotszone überlegen. Redish glaubt, dass einiges mit unserer Abneigung gegen Reue zu tun hat. Frühere Arbeiten des Teams haben gezeigt, dass Mäuse wie Menschen Reue über schlechte Entscheidungen ausdrücken und die Angst, diese negativen Emotionen zu spüren, zukünftige Entscheidungen beeinflussen kann. Es stellt sich heraus, dass niemand gerne falsch liegt.
Natürlich gibt es eine große unbeantwortete Frage zu dieser Studie: Ist es wirklich sinnvoll, hungrige Nagetiere, die nach Nahrung suchen, mit Menschen zu vergleichen, die das hedonistische Vergnügen haben, Videos anzusehen? „Diese Tiere arbeiten für ihren Lebensunterhalt, um zu überleben, [während] Menschen für einen Luxusartikel arbeiten“, erklärt Sweis. "[Diese verschiedenen Szenarien] können verschiedene Teile des Gehirns aktivieren." Zukünftige Studien sollten vergleichbarere Aufgaben für die beiden Gruppen finden.
Obwohl noch viel zu tun ist, könnte die Entflechtung der Neurochemie, die diesen beiden Komponenten der Verlustaversion zugrunde liegt, Ärzten helfen, künftige Therapien für psychiatrische Probleme wie Essstörungen oder Drogenabhängigkeit zu entwickeln. Was klar wird, ist, dass es möglicherweise keine einheitliche Behandlung für neurologische Störungen gibt - und im Laufe der Zeit könnten die Behandlungsschemata speziell auf die jeweiligen Schaltkreise zugeschnitten werden. Redish weist darauf hin, dass Verhalten auch trainierbar ist: Wenn wir die Komponenten der Entscheidungsfindung weiter analysieren, können möglicherweise mehr psychologische Instrumente und sogar Spiele als Therapeutika eingesetzt werden.
„Um dorthin zu gelangen, müssen wir zunächst verstehen, wie das System funktioniert“, sagt er.
