"Eines der Dinge, die ich gelernt habe, ist, dass dies wie Jazz ist. Es ist improvisiert. Es gibt keine schriftliche Partitur." William Ury ist überraschend entspannt, als er diese Beobachtungen über den Verhandlungsprozess mit dem Smithsonianer Schriftsteller Doug Stewart abwirft. Ury erwartet in einer Hotellobby in Den Haag die Ankunft einer Delegation aus Tschetschenien, damit er und sein Team Friedensgespräche zwischen ihnen und einer russischen Delegation führen können. Und schon gibt es ein paar Falten - Ury hat gerade erfahren, dass die Tschetschenen ihre russischen Pässe nicht benutzen wollten, was Probleme bei der Einreise in die Niederlande verursachte; und jetzt protestieren sie gegen ihre Hotelunterkünfte.
Aber wie Ury sagt, ist das alles Teil der Improvisation und er hat viel geübt. Ury leitet seit 1981 Verhandlungsseminare, in denen er untersucht, wie verschiedene Kulturen mit Konflikten umgehen und bei der Schlichtung internationaler Streitigkeiten hilft, als er und Roger Fisher das Buch Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In verfassen . Das Buch, das als "die Bibel der Verhandlungen" bezeichnet wurde, stieg weltweit in die Bestsellerlisten auf - zwei Millionen Exemplare in 21 Sprachen, und es wird gezählt. Die Marke der von ihnen gepredigten Verhandlungen, die sie als "prinzipielle Verhandlungen" bezeichnen, betont den Prozess der Suche nach gemeinsamen Interessen mit dem Gegner, anstatt Positionen abzustecken und die Lücke dann akribisch zu schließen.
Auf dem Papier klingt es gut, aber wie funktioniert es in der Praxis? Um dies herauszufinden, reiste der Schriftsteller Doug Stewart nach Den Haag, um Ury und sein Verhandlungsteam im Internationalen Friedenspalast in Aktion zu erleben. Von seinem Standpunkt im Verhandlungsraum aus beschreibt Stewart bis in die kleinste Nuance die Achterbahnfahrt emotionaler Ausbrüche, ohrenbetäubender Stille und - schließlich - flüchtiger Momente echter Kommunikation.
