Es gibt diejenigen, die glauben, dass Verhandeln eine Kunst ist, ein kompliziertes Geflecht aus Schmeichelei, Bombast, Bluffen und Anpassung, das nur wenige wirklich beherrschen. Und dann gibt es Befürworter der Wissenschaft des Verhandelns, insbesondere, was die Forscher darüber erfahren haben, warum es manchen Menschen unmöglich erscheint, einer Meinung zu sein, wie die Wahrnehmung von Macht einen großen Unterschied ausmachen kann und welche kleinen Dinge einen Deal ausmachen können.
Hier sind 10 Studien zu Verhandlungen und Einfluss, die Wissenschaftler im vergangenen Jahr veröffentlicht haben:
1) Ich werde es nie müde, die ganze Zeit Recht zu haben: Forscher der Duke University stellten fest, dass Menschen am äußersten Rand des politischen Spektrums - sowohl links als auch rechts - der „Glaubensüberlegenheit“ schuldig sind. Das bedeutet nicht nur, dass sie es tun Sie glauben, dass ihre Position richtig ist, aber auch, dass alle anderen Ansichten minderwertig sind. Basierend auf Befragungen von 527 Erwachsenen zu neun Hot-Button-Themen stellten die Forscher fest, dass sich eingefleischte Konservative in Bezug auf Gesetze zur Wähleridentifizierung, Steuern und positive Maßnahmen überlegen fühlten, während eingefleischte Liberale in Bezug auf staatliche Hilfe für Bedürftige überlegen waren, Folter und nicht auf Religion basierende Gesetze. Die Wissenschaftler stellten fest, dass die Tendenz, dass Menschen mit extremen Ansichten zu zuversichtlich sind, nicht auf die Politik beschränkt ist.
2) Ich bin ein Hochtöner, höre mich brüllen: Eine Analyse von Tweets bei amerikanischen Sportereignissen wie dem Super Bowl ergab, dass Menschen, die mehr Meinungen in ihren Tweets hatten, nicht nur mehr Follower hatten, sondern auch mehr waren vertrauenswürdig. Mithilfe eines Wortfilters, mit dem sie mehr als eine Milliarde Tweets überprüfen konnten, stellten Forscher der Washington State University fest, dass es für die Beliebtheit eines Tweeters wichtiger ist, zuversichtlich zu sein als genau zu sein.
3) Das lahme Spiel: Laut einer Studie der Stanford University ist es möglicherweise effektiver, schwache Argumente für eine Sache zu machen, um jemanden zu ermutigen, Anwalt zu werden, als ihnen ein starkes Argument zu präsentieren. Die Forscher schlugen vor, dass Menschen, die bereits an eine Ursache glauben, eher Unterstützung leisten, wenn sie schwache Argumente für diese Ursache hören, weil sie das Gefühl haben, im Vergleich dazu mehr zu bieten als die Befürworter, die sie hören.
4) Sorry scheint das klügste Wort zu sein: Eine Möglichkeit, die Leute dazu zu bringen, Ihnen mehr zu vertrauen, besteht darin, sich für Dinge zu entschuldigen, für die Sie absolut keine Schuld haben. Das ist das Ergebnis von Forschern der Harvard Business School, die glauben, dass Sie glaubwürdiger zu finden sind, wenn Sie sich für schlechtes Wetter, abscheulichen Verkehr oder den Verlust eines lokalen Sportteams entschuldigen. Anstatt dich schwach aussehen zu lassen, hat die Studie herausgefunden, dass so genannte „überflüssige Entschuldigungen“ dir helfen können, einfühlsam zu wirken, und die Leute dazu bringen, dir mehr zu vertrauen.
5) Die "Ichs" haben es nicht: Neue Forschungen an der Universität von Texas behaupten, dass Menschen, die "Ich" häufig verwenden, weniger mächtig und selbstsicher sind als diejenigen, die den Gebrauch des Pronomen einschränken. Laut dem Forscher James Pennebaker glauben häufige „Ich“ -Nutzer unbewusst, dass sie der Person untergeordnet sind, mit der sie sprechen. Er sagt: "Die Person mit dem hohen Status schaut auf die Welt und die Person mit dem niedrigen Status schaut auf sich selbst."
6) Die Augen haben es nicht: Während der Verhandlungen ist es vielleicht keine so gute Idee, der Gegenpartei doch direkt in die Augen zu sehen. Eine Studie, die Anfang dieses Monats in Psychological Science veröffentlicht wurde, besagt, dass es weniger wahrscheinlich ist, dass Menschen, die mit Ihnen nicht einverstanden sind, ihre Meinung ändern, wenn sie Augenkontakt haben. Die Forscher stellten fest, dass je mehr Zeit die Zuschauer damit verbrachten, die Augen der Sprecher zu betrachten, desto unwahrscheinlicher wurde, dass sie zum Standpunkt der Sprecher wechselten. Augenkontakt schien nur dann effektiv zu sein, wenn ein Zuschauer bereits mit einem Sprecher einverstanden war.
7) Unwirklich bleiben: Und wenn Sie mit jemandem verhandeln, der mehr Macht hat als Sie, möchten Sie möglicherweise nicht einmal persönlich darüber sprechen, wie eine Studie von britischen Forschern Anfang dieses Jahres vorlegte. In zwei verschiedenen Studien, in denen die gleichen Verhandlungen von Angesicht zu Angesicht und anschließend in einer ausgeklügelten virtuellen 3D-Simulation durchgeführt wurden, schnitten diejenigen mit weniger Leistung in den virtuellen Verhandlungen besser ab.
8) Vermeiden Sie Rundungsfehler: Zwei Professoren der Columbia Business School stellten fest, dass Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit ein besseres Ergebnis erzielen, wenn Sie ein ganz bestimmtes Angebot machen, anstatt eines, das auf eine Zahl mit Nullen aufgerundet wird. Die Forscher gaben an, dass jemand, der ein Angebot von beispielsweise 5.015 US-Dollar anstelle von schönen rund 5.000 US-Dollar macht, besser über den Wert eines Objekts Bescheid weiß.
9) Machen Sie ihm ein Angebot, das er nicht vergessen kann: Nachforschungen an der Johns Hopkins University geben ein bisschen mehr Ratschläge - machen Sie das erste Angebot. Studien des Forschers Brian Gunia zeigen, dass sich Ihre Kollegen auf Ihr Angebot konzentrieren, auch wenn sie wissen, dass es ihnen besser geht, wenn sie es ignorieren. Als Manager an einer hypothetischen Verhandlung teilnahmen, verdoppelten diejenigen, die das Erstangebot unterbreiteten, ihren Take-Home-Wert fast, verglichen mit denen, die die andere Person mit dem Bieten beginnen ließen.
10) Charmeschulung: Die Verwendung des „weiblichen Charmes“ kann Frauen dabei helfen, Selbstvertrauen zu zeigen, und dies kommt ihnen in Verhandlungen zugute, so eine Studie an der University of California in Berkeley. Die Forscherin Laura Kray fand heraus, dass Frauen, die angaben, mehr sozialen Charme zu nutzen, von ihren Verhandlungspartnern als effektiver eingestuft wurden. Männer, die sagten, dass sie mehr sozialen Charme benutzten, wurden jedoch nicht als effektiver angesehen. Laut Kray ist freundlicher Flirt in diesen Situationen nicht sexuell, sondern wird als authentisches, einnehmendes Verhalten angesehen, das Wärme widerspiegelt.
Videobonus: Ja, es ist ein Heineken-Werbespot, aber es geht um einen Trick, bei dem Männer versuchen, Frauen zum Möbelkauf zu überreden.
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